【フォロワー9万人越え】月間100万円の売上を作る美容アカウントの秘訣とは?


Instagram運用のプロSAKIYOMIが、実際に運用しているアカウントの立ち上げを「全て」見せてしまおうという企画【#マルミエ分析】。

シリーズ第3弾は、湘南美容クリニックの赤尾健先生が監修する美容アカウント「こまちメイク」を分析していこうと思います。

こまちメイク〜美人の作り方〜

・なんでInstagramを運用しているのか?
・アカウントの設計はどうやっているのか?
・どんな施策を実施しているのか?
・実際にどんな成果が生まれているのか?

運用代行サービスでは、自社の運用実績としていくつか事例を出してくれますが、果たしてその運用がどのように成立してきたのか、気になるところですよね。SAKIYOMIでは、一切の隠し事を無しにし、全てを「マルミエ」の状態にして、アカウントを分析していきます。

フォロワー数8.5万人、月間100万円の売上を誇るこまちメイクを、SAKIYOMIはどのように運用してきたのか。

これを読んでいただければ、SAKIYOMI流のアカウント運用をご理解いただけますので、ぜひ最後までお付き合いくださませ。それでは早速、”こまちメイク”を丸裸にしていきましょう。

【Instagram×公式LINE】飛び込み営業をオンライン化し、毎月150名を集客する方法。

2021年8月9日

集客チャネルとしてInstagramを選択した理由は?

こまちメイクを運用する以前、ユーザーの集客チャネルとして存在していたのは、立ち上げ初期のオウンドメディアでした。しかし、オウンドメディアの構築には時間がかかることに加えて、構築が完了したとしても、そこから集客が可能な状態になるまで数ヶ月を要します。

さらに、GoogleのSEOは高頻度でアルゴリズムが変化するため、安定的な流入が見込めません。そこで、短期的に権威性を獲得でき、ユーザーを安定的に集客ができるチャネルとしてInstagramを選んでいただき、オウンドメディアと並行してInstagramの運用を開始したという背景があります。

どのようにアカウント設計したのか?3C分析を用いて解説!

ここからは、どのようにしてアカウント設計をしたのか、3C分析を用いて解説していきます。実際にSAKIYOMIでも用いているアカウント設計方法ですので、自社でアカウント運用を開始する際に、参考にしていただけると幸いです。

自社(Company)

まずは自社から考えていきましょう。同社はコスメ系のオウンドメディアを展開しています。現状、同社は何かしらのプロダクトを展開しているわけではありませんが、オウンドメディアで活用しているアフィリエイトを中心に、細々とマネタイズを狙っていました。

そのため、自社として発信できる情報としては、コスメやメイクに特化した情報ということがわかりました。余談ですが、Instagramの運用で成果が生まれ、大きな母集団形成が実現できたため、今後同社はプロダクトの開発に力を入れていくことも視野に入れているそうです。

顧客(Customer)

次に考えたいのが、顧客/ターゲットです。同社がオウンドメディアでターゲットとして設定していたのは「20〜30代前半の女性」でかつ「とても一般的で、ごく普通の系統」というものでした。

Instagramユーザーの中でも特にパイの大きい部分だったので、今回のアカウント運用では、ターゲットを広げず、同社が検討していた層をそのまま採用しました。

それでは、ペルソナを設定して、カスタマージャーニーマップを描いていきましょう。なお、ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップの作成方法に関しては、以下の記事をご覧になってくださいませ。

ペルソナ設定

こまちメイクにおいては、以下のように設定しています。

・一人暮らし
・女子大生
・実家暮らし
・バイトで月5〜10万ぐらい
・ダイエット、コスメ(スキンケア、コスメ紹介、デパコスよりはプチプラ寄り)、ファッション、ジャニーズ、韓国アイドル
・ノーマル系女子
・お金はそんなにないからオーガニック系やブランド物はあまり手が出せない

ペルソナの設定は、もちろん空想上で行われるものですが、ターゲットに当てはまる具体的な誰か1人をモデルとして構築していくと、より詳細な設定が可能です。

これらペルソナをもとに、カスタマージャーニーマップを作成していきましょう。

カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナを元にカスタマージャーニーマップを作成し、その中から導き出されたインサイト部分を以下に記します。

あれ欲しいこれ欲しい
もっと可愛くなりたい
もっと肌白くなりたいなあ
この色かわいいなあ

これらは、日常生活の中で感じていることと、Instagram上でF1層に人気のあるコンテンツのデータを照らし合わせた上で、導き出している感情/インサイトの部分です。こまちメイクの場合は、欲望でターゲットが構成されていることがわかります。

こういった細かい感情に焦点を当て、不満を拾い上げて、そこを解消するようなコンテンツを発信することができれば、自ずとフォロワー数は伸びていきます。だからこそ、アカウント運用を開始する前に、ある程度主婦の悩みやインサイトを掘り起こしておく必要があるのです。

ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップから、発信するべきコンテンツを設定

インサイト部分が固まってくると、発信するべきコンテンツが定まってきます。今回で言えば、メイクやコスメ全般のコンテンツが該当してくるでしょう。ターゲットが求めているものは、とにかく大量の情報を浴びて、最先端を取りにいきたいという感情なので。

また、大まかなジャンルの中から、さらに詳細なコンテンツを特定していく際には、ハッシュタグを検索し、大枠の投稿ボリュームからInstagram上でのトレンド感も確認しておきましょう。

競合(Competitor)

最後に、同ジャンルにおける競合アカウントの分析も行っておきましょう。分析したい観点としては、以下の通りです。

・どのようなコンテンツを発信しているのか
・どのような施策を実施しているのか
・どのようなトンマナのウケがいいのか
・どのようなコンセプトで運用しているアカウントが多いのか

基本的には、伸びているアカウントを探し、特徴を分析、大枠を踏襲し、細かい部分で差別化する、というアプローチを取ることが多いです。なぜならば、すでにInstagram上で伸びているアカウントは、伸びるべくして伸びているわけであり、それと違うアプローチを取る必要性がないからです。

ただし、丸パクリをしてしまうと、自社アカウントをフォローするメリットが存在しないため、細かい部分での差別化が必要になります。

こまちメイクは、以下で紹介するアカウントをロールモデルにおき、アカウント設計を実施しています。

corecty(コレクティ)/ コスメ・美容
・比較やまとめ、ランキングで意思決定が楽。
・コスメジャンルだけのセグメントではなくて、さらに細かくセグメントしている(デカ目詐欺、お泊まりの時に、、みたいな)

DINÉTTE(ディネット) コスメ/スキンケア
・トンマナが綺麗に揃っている。
・投稿自体の内容にも網羅感がある。
・雑誌型のいい例。

大人女子コスメ💄美容オタク
・ブランドごとに投稿を作成。
・ブランド内の比較検討が楽になる。
・質問回答をまとめたハイライト◎

真似したい施策3選!

ここからは、こまちメイクで実施しており、かつこれを読んでいる担当者の方々にぜひ真似していただきたい施策を3つご紹介いたします。

3つの施策は、最終的な目的としているCVを達成するために「リーチ獲得(認知拡大)」「単純接触回数の増加(信頼獲得)」「CVまでの動線設計」のステップに分けてご紹介いたします。

リーチ獲得(認知拡大)

ここでは、こまちメイクの中で最もバズったフィード投稿とリール投稿を、なぜバズったのかを含めて紹介します。バズを生むためには、どのような観点で投稿を作成する必要があるのかをぜひ覚えていってください。

フィード投稿

こまちメイクで1番バズったフィード投稿

この投稿が伸びた理由は大きく分けて2つ。1つはここで紹介しているまつ毛美容液が、Instagram上でトレンドになっていたからです。Instagram上でのトレンドを拾うことは、コンテンツを伸ばす上で間違いなく欠かせない要素であり、トレンドに乗ることさえできればリーチ数を劇的に伸ばすことができるのです。

もう1つは、ビフォーアフターを効果的に活用していることです。この投稿の中では、ビフォーとアフターで使用されている画像に大きな違いが見られます。ユーザーからすると、それらの真偽はひとまず置いておいて、どれだけ変化が生まれているのかに興味を持ち、コンテンツを開いてくれます。

さらに、グリッドでコンテンツが表示されている状態では、画像の占有率が大きく下がるため、明確に違いが生まれていないとユーザーの目には止まらないのです。また別の機会で「なぜビフォーアフターが伸びるのか」は解説しますが、実際にコンテンツを作成する上では大袈裟でもいいので、ビフォーアフターを活用してみてください。

リール投稿

こまちメイクで1番バズったリール投稿

このリールが伸びた理由は大きく分けて3つです。1つが権威性を示すことができている点。2つ目が詳細に商品紹介をしている点。3つ目が複数コンテンツを紹介している点です。

情報の発信手に権威性を持たせることで、情報の信頼性が上がり、コンテンツを最後まで見ようと感じてもらえる点は大きなメリットとしてあります。

また、詳細に商品紹介をし、さらにそれらを複数展開することで、ユーザーは一度の閲覧ですべてを覚え切ることができません。そのため、保存をしたり、何度も見返したりするため、再生回数が伸び続け、他のユーザーにもレコメンドされるという流れになっています。

単純接触回数の増加(信頼獲得)のために真似したい施策

こまちメイクがフォロワーからの信頼獲得の施策として実施したのが、実際の美容外科医さんに監修していただくという方法でした。美容外科医さんに監修していただくことで、アカウントに権威性を付与することができ、その権威性から信頼性が生まれるという仕組みです。

「権威性の誇示」を難しく考える必要はなく、何か一つだけ自社の強みをプロフィールに記載しておくだけで、権威性を明示することができます。「〇〇市場でNo.1」「〇〇市でNo.1」など、何かしらの形でNo.1を示すことができれば、アカウント見え方が変わり、信頼性獲得につながるでしょう。

CVまでの動線設計

CVまでの動線として、3つのアプローチを設計しています。まず1つ目がフィード投稿です。こまちメイクにおけるCVはアフィリエイトによる収益化を想定しておりますので、そのアフィリエイト商品の紹介投稿を実施し、商品の魅力訴求を行なっております。

2つ目がハイライトです。ハイライトの中でアフィリエイト商品の魅力を訴求するハイライトを設置しておき、全てのストーリーズの中にリンクを仕込みます。ハイライトは、フォロワーはもちろんのこと、新しくアカウントに流入してきたユーザーも回遊しますので、高確率でCVが発生します。

こまちメイクに設置しているハイライト

3つ目がフィード投稿の中に設置するCTA画像です。全てのフィード投稿の最後尾にアフィリエイト商品を訴求する画像、もしくはアフィリエイト商品の魅力訴求をしているハイライトをおすすめする画像を設置しています。CTA画像で視覚的に動線を設計することで、的確にCVにつなげることができ、こまちメイクでは単月100万円の売上を計上しています。

こまちメイクで利用しているCTA画像が含まれるフィード投稿

生まれた成果

こまちメイクを運用したことで生まれた成果は、以下の通りです。

・運用開始12ヶ月で7万フォロワー
・月間獲得リーチ数1,000万リーチ
・アフィリエイト収益100万円/月

これだけ巨大な母集団を形成することができれば、オウンドメディアへの集客もSEO依存にならず、自社サービスへ繋ぐことができるでしょう。また、同社が当初検討していた「新たな自社商品開発」のテストを実施できますよね。

しっかりとアカウント設計の部分から作り込むことで、大きな成果にまでつなげることが可能です。ぜひ今回ご紹介したさまざまな施策を真似してみてくださいね。

まとめ

SAKIYOMIが実際に運用しているアカウントの、全てをお見せする【#マルミエ分析】。今回はシリーズ第3弾として「こまちメイク」を解説してきました。

3C分析を通じて詳細な部分までアカウント設計を実施し、CVまでにステップを複数設けることによって、着実にCVにまで結びつける。簡単なように見えて、これの通りにやることはそう容易ではありません。

まずは実際に御社のアカウントの中で実践してみること。

もしその中で何かわからないことがございましたら、いつでもSAKIYOMIにご相談ください。

SAKIYOMIではwebセミナー(ウェビナー)や個別相談会も実施しております。分析ツールも提供しておりますので、Instagram運用に関してお困りごとがございましたら、お気軽にお声がけくださいませ。