【月間1,800万リーチ】Instagram×ダイエットで、オウンドメディア超えの成果を出す方法。


Instagram運用のプロSAKIYOMIが、実際に運用しているアカウントの立ち上げを「全て」見せてしまおうという企画【#マルミエ分析】

シリーズ第2弾は、フィットネストレーナーが運用する「みんなのパーソナルトレーナー(以下、みんパソ)」を分析していこうと思います。

みんなのパーソナルトレーナー

・なんでInstagramを運用しているのか?
・アカウントの設計はどうやっているのか?
・どんな施策を実施しているのか?
・実際にどんな成果が生まれているのか?

運用代行サービスでは、自社の運用実績としていくつか事例を出してくれますが、果たしてその運用がどのように成立してきたのか、気になるところですよね。SAKIYOMIでは、一切の隠し事を無しにし、全てを「マルミエ」の状態にして、アカウントを分析していきます。

フォロワー数14万人、月間総リーチ数1,800万を誇るみんパソを、SAKIYOMIはどのように運用してきたのか。

これを読んでいただければ、SAKIYOMI流のアカウント運用をご理解いただけますので、ぜひ最後までお付き合いくださませ。それでは早速、”みんパソ”を丸裸にしていきましょう。

シリーズ第1弾はこちらの記事から!

【Instagram×公式LINE】飛び込み営業をオンライン化し、毎月150名を集客する方法。

2021年8月9日

集客チャネルとしてInstagramを選択した理由は?

みんパソのクライアントさまは「パーソナルトレーナー」と「トレーニングをしたい人」をマッチングするサービスを展開している企業さまです。Instagramアカウントの運用以前はYouTubeにトレーニング動画を投稿することで、集客を行っていました。

しかし、YouTubeの動画を狙ったように拡散するためにはかなりの時間と労力を要し、時間対効果が悪い状態になっていました。そこで新たな集客チャネルとしてInstagramを選択し、急速な母集団形成を実施するために、SAKIYOMIにご依頼してくださった背景があります。

ダイエットやトレーニング関連のコンテンツは、Instagram上で非常に人気を博しており、集客先であるサービスとも非常に相性が良いと言えますね。

どのようにアカウント設計したのか?3C分析を用いて解説!

ここからは、どのようにしてアカウント設計をしたのか、3C分析を用いて解説していきます。実際にSAKIYOMIでも用いているアカウント設計方法ですので、自社でアカウント運用を開始する際に、参考にしていただけると幸いです。

自社(Company)

まずは自社から考えていきましょう。同社が提供しているのは、前述したように、パーソナルトレーナーとトレーニングをしたい人をマッチングするサービスです。サービスの強みとしては、個人にあったパーソナルトレーナーを斡旋できるという点。

パーソナルジムに行ったとしても、そこにいるトレーナーが自分に合っているかどうかはわからないですよね。もしかしたら、ハズレのトレーナーを引いてしまうかもしれません。

しかし、同社が提供しているマッチングサービスを利用すれば、自分に合っているトレーナーが見つかるだけではなく、その先にある自分にあったトレーニング方法まで教えてもらうことができるのです。

また、以前より始めていたYouTubeの方ではさまざまなトレーニング動画を紹介しているため、自社が提供できるベネフィットとしては「自分に合った最適なトレーニング情報」が当てはまると考えられます。

顧客(Customer)

次に考えるのが、顧客/ターゲットです。自社サービスがターゲットしているのは、パーソナルトレーナーを探している人、もしくはサービスに登録してくれるトレーナーです。前者で言うと、パーソナルトレーナーを雇うことができるほど所得がある人になるので、学生や社会人になりたての方々だと少しハードルが上がってしまうかなという印象があります。

しかし、検討層とも言える上述したターゲットに狙いを定めてアカウント運用をしてしまうと、圧倒的にパイの少ない部分を攻めることになるため、アカウント運用が苦しくなってしまうことが想定されます。

そのため今回は、ターゲット層を少し広げて、ダイエットに興味を持っている人々を囲い込むような運用をしていきたいと考えました。ただし、パーソナルトレーナーを雇用する人の特徴として「自分だけだと頑張ることができない」という点も挙げられるため、ダイエットに関心を持ちつつも、「誰かの監視の目がないと頑張り続けることができない」という謂わゆる”ズボラ”的な人もターゲットに含めることとします。

それでは、ペルソナを設定して、カスタマージャーニーマップを描いていきましょう。なお、ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップの作成方法に関しては、以下の記事をご覧になってくださいませ。

【ペルソナ×カスタマージャーニーマップ】Instagramアカウントのコンセプトを設計する方法とは?

ペルソナ設定

みんパソにおいては、以下のように設定しています。

・一人暮らし
・女子大生
・バイトで月5〜10万ぐらい
・ダイエット(カロリー制限、部分痩せダイエット、足やせ。筋トレ、水飲む習慣的な)、コスメ、ファッション、ジャニーズ、韓国アイドルに興味アリ
・モテるために痩せたいが、これといって痩せる強い動機がない
・めんどくさがりで、3日で辞める
・体はあまり動かしたくない
・ご飯は食べたい
・無理したくない

ペルソナの設定は、もちろん空想上で行われるものですが、ターゲットに当てはまる具体的な誰か1人をモデルとして構築していくと、より詳細な設定が可能です。

これらペルソナをもとに、カスタマージャーニーマップを作成していきましょう。

カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナを元にカスタマージャーニーマップを作成し、その中から導き出されたインサイト部分を以下に記します。

こんなふうに痩せたいなぁ(痩せたいモチベ)
→けどしんどいことはしたくないあな

これやったらできそう(ダイエット方法)
→一旦明日にでもやってみるかあ

今日の晩御飯これにしてみるか(料理)
→食べたいから、極力カロリーが低いものを選びたい

これらは、日常生活の中で感じていることと、Instagram上で主婦に人気のあるコンテンツのデータを照らし合わせた上で、導き出している感情/インサイトの部分です。みんパソの場合は、怠惰な感情でターゲットが構成されていることがわかります。

こういった細かい感情に焦点を当て、不満を拾い上げて、そこを解消するようなコンテンツを発信することができれば、自ずとフォロワー数は伸びていきます。だからこそ、アカウント運用を開始する前に、ある程度ターゲットの悩みやインサイトを掘り起こしておく必要があるのです。

ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップから、発信するべきコンテンツを設定

インサイト部分が固まってくると、発信するべきコンテンツが定まってきます。今回で言えば、以下のようなコンテンツが該当してくるでしょう。

・食事制限
・生活習慣
・低カロリーレシピ
・部分痩せトレーニング
・バストアップ

また、大まかなジャンルの中から、さらに詳細なコンテンツを特定していく際には、ハッシュタグを検索し、大枠の投稿ボリュームからInstagram上でのトレンド感も確認しておきましょう。

ハッシュタグは人気で選ぶべき?Instagramのハッシュタグの使い方を解説!

競合(Competitor)

最後に、同ジャンルにおける競合アカウントの分析も行っておきましょう。分析したい観点としては、以下の通りです。

・どのようなコンテンツを発信しているのか
・どのような施策を実施しているのか
・どのようなトンマナのウケがいいのか
・どのようなコンセプトで運用しているアカウントが多いのか

基本的には、伸びているアカウントを探し、特徴を分析、大枠を踏襲し、細かい部分で差別化する、というアプローチを取ることが多いです。なぜならば、すでにInstagram上で伸びているアカウントは、伸びるべくして伸びているわけであり、それと違うアプローチを取る必要性がないからです。

ただし、丸パクリをしてしまうと、自社アカウントをフォローするメリットが存在しないため、細かい部分での差別化が必要になります。

みんパソは、以下で紹介するアカウントをロールモデルにおき、アカウント設計を実施しています。

アラフォーからの老けない身体作り♡ erica
・名前の後半がわかりやすいターゲット訴求になっている。
・数字で成功イメージをつかせる。
・低身長でセグメントを切っている。
・食事系投稿の「◯kg痩せた」
・ボディラインを見せて説得力。
・体重も全て公開。

のあ【6ヶ月で-18kg 🐶 健康ダイエット】
・◯か月で◯KG痩せるという訴求
・「健康に痩せる」というダイエットの中でもコンセプトが明確。
・1分でできる〜みたいな時間がなくてもできる訴求の仕方

hazu🐱ダイエット =つらいのイメージを変えたい!
・アラフォーでセグメントを切ってる。
・インスタライブでエンゲージメント高めている。
・YouTubeのようなイメージでHow toはIGTVを活用。

ここまでの3C分析を通じて、みんパソというアカウントが誕生しました。それぞれの観点において、確認したい項目を列挙しましたので、それに従ってアカウント設計をしてみてください。

真似したい施策3選!

ここからは、みんパソで実施しており、かつこれを読んでいる担当者の方々にぜひ真似していただきたい施策を3つご紹介いたします。

3つの施策は、最終的な目的としているCVを達成するために「リーチ獲得(認知拡大)」「単純接触回数の増加(信頼獲得)」「CVまでの動線設計」のステップに分けてご紹介いたします。

リーチ獲得(認知拡大)のために真似したい施策

ここでは、みんパソの中で最もバズったフィード投稿とリール投稿を、なぜバズったのかを含めて紹介します。バズを生むためには、どのような観点で投稿を作成する必要があるのかをぜひ覚えていってください。

フィード投稿

みんパソで1番バズったフィード投稿

Instagramの中で伸びるダイエットコンテンツには特徴があります。それは「ビフォー/アフター」で構成されているモノです。これには、女性脳に訴求していることが関係します。そもそも、女性はある事象が起きたときに、感情と共にその事象を記憶します。ネガティブもポジティブも同様です。

そして、同じような事象が発生した際に、その当時の記憶を呼び起こして行動に移します。ちなみに、男性脳はそれとは対称的で、過去は気にせず、目の前にある機能を拡張することに興味関心が惹かれるようになっています。

それらをもとに考えると、ビフォー/アフターで構成されているコンテンツは、ビフォーの写真で「過去(現在)の太っている自分」を想起させ、ネガティブな感情が想起された上で、アフターの写真で「それがポジティブなものに変換されている状態」を想起させることができます。

言い換えると、過去のネガティブな状態と、未来のポジティブな状態を見せてあげることで、「痩せて嬉しい」という感情を引き出すことができ、そのコンテンツに興味を示してくれるのです。

それを表紙の中で伝えているため、2枚目以降で詳細に記載されている実際のトレーニング方法を閲覧してくれ、コレクションを促すことにも成功しています。また、2枚目以降で掲載しているトレーニング方法を動画にすることで、コンテンツに対しての滞在時間も延び、さらにレコメンドが発生していくという効果もあります。

リール投稿

みんパソで1番バズったリール投稿

こちらはリールの機能を上手に活かしたコンテンツです。リールは、タップすることで動画を止めることができ、再度タップすることで動画を再生することが可能です。

今回のリールはルーレット方式になっており、止めた画面ごとに自分が行うトレーニングの回数がランダムに決定するというモノです。

では、なぜこのコンテンツが伸びたのか。理由は2つあって、1つが滞在時間を伸ばすことができるからです。動画をタップし、止める。さらにタップして動画を再生し、再度止める。この一連の動作を繰り返すことで必然的に滞在時間が伸びていき、多くのユーザーにレコメンドされたと考えられます。

もう1つの理由は、何度もタップしたくなる構成になっているからです。もし仮に、このリールを見てトレーニングの回数を決定する人がいたとします。全ての数値が恐ろしいほど高いモノだった場合、あなたはどうしますか?誰にもバレないし、もう1度回したくなりませんか?

人の意思は脆弱なもので、「少しでも楽をして成果を得たい」と常に考えてしまうものです。そして、少ない回数が出たときに、「あ、少ない回数が出たからこの回数でいいかな」と考えてしまうのです。そして、実際にはトレーニングすらしない。そんな無限にタップして、どんなパターンがあるのかを舐めまわして見たくなるという構成になっているため、上述した滞在時間が伸びていき、拡散され続けていくのです。単純ですよね。

単純接触回数の増加(信頼獲得)のために真似したい施策

みんパソで単純接触回数を増やすために実施していたのが、インスタライブです。インスタライブの中では、実際にトレーニングを一緒にしたり、トレーニングをする人たちから質問を受け付けたりと、さまざまなコンテンツを展開しています。

みんパソで実施したインスタライブ「1日たった4分!夏に向けて最強トレーニング」

みんパソでインスタライブを実施すると、1度のライブで100人ほど集まり、終了後にIGTVへ掲載することで最大8万回ほど再生されます。インスタライブは月に2回ほど行い、同サービスのパーソナルトレーナーに出演していただいています。

インスタライブを実施するメリットは大きく分けて2つ。1つはファンを形成できるという点です。インスタライブは、アカウント運用者とフォロワーがリアルタイムで接することのできる機会です。普段のコンテンツで「アカウントの中の人」のことを知ってもらうことは難しいですが、リアルタイムで動く姿を見て、その人に興味を持ってもらうことができれば、中の人のファンとなり、継続的なエンゲージメントをしてもらえるようになります。

インスタライブの質は担保しなければなりませんが、ある程度のトークさえ実施できれば問題ありませんので、ぜひインスタライブにも挑戦してみてください。

もう1つの理由は、親密度が高まり、アルゴリズム的にアカウントが優遇されるようになることです。詳細な説明に関しては、以下の記事で解説していますので、ぜひそちらをご覧になってください。ポイントは、インスタライブの中でたくさんコメントやスタンプなどのアクションをしてもらうことにあります。

【2021年最新版】Instagramのアルゴリズムを編集長が徹底解説。

CVまでの動線設計を作成するために真似したい施策

みんパソがCVまでの動線設計で、最も力を入れているのがCTA画像(フィード投稿の最後尾に設置する画像)とハイライトです。

ハイライトの中にCVを刈り取るためのストーリーズを複数設置しておき、CTA画像からハイライトへ誘導させます。フィード投稿を閲覧し、CTA画像にまでたどり着いたユーザーは、ハイライトまで誘導され、自然な形でCVにまで至る流れです。

CTA画像の中にクチコミも記載しておくことで、ハイライトやLPへの不信感を全て払拭することができるのも工夫の1つですね。

また、CVを刈り取るためのインスタライブも効果的です。みんパソで実践した際は、アフィリエイト商材である「着圧スパッツ」のCVを狙っていたため、実際に着圧スパッツを着用し、その使用感をライブ配信しました。

日常的にインスタライブを配信しているため、日頃視聴してくださるユーザーに商品紹介をダイレクトに実施でき、CVを大幅に伸ばすことができました。

みんパソで実施した着圧スパッツ訴求のインスタライブ

みんパソで生まれた成果を大公開!

みんパソを14ヶ月運用したことで生まれた成果は、以下の通りです。

・運用開始12ヶ月で13万フォロワー
・最大月間フォロワー増加数2.3万人
・月間獲得リーチ数1,800万リーチ
・アフィリエイト収益100万円/月

これだけ巨大な母集団を形成することができれば、新たなサービス展開を考案することも可能でしょうし、既存サービスへの影響も計り知れないでしょう。

しっかりとアカウント設計の部分から作り込むことで、大きな成果にまでつなげることが可能です。ぜひ今回ご紹介したさまざまな施策を真似してみてくださいね。

まとめ

SAKIYOMIが実際に運用しているアカウントの、全てをお見せする【#マルミエ分析】。今回はシリーズ第2弾として「みんパソ」を解説してきました。

月間1,800万リーチは、オウンドメディアやYouTubeを運用する中でも、なかなかお目にかかることのできない数字ですよね。それを運用1年で実現していることからも、Instagram運用の可能性をご理解いただけたのではないでしょうか。

3C分析を通じて詳細な部分までアカウント設計を実施し、CVまでにステップを複数設けることによって、着実にCVにまで結びつける。簡単なように見えて、これの通りにやることはそう容易ではありません。

まずは実際に御社のアカウントの中で実践してみること。

もしその中で何かわからないことがございましたら、いつでもSAKIYOMIにご相談ください。

SAKIYOMIではwebセミナー(ウェビナー)や個別相談会も実施しております。分析ツールも提供しておりますので、Instagram運用に関してお困りごとがございましたら、お気軽にお声がけくださいませ。